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人は、一瞬で価値判断を下す。
2012/8/23 14:23
さて、今日は「人は、一瞬で価値判断をくだす」をテーマに書いていきたいと思います。
というのも、先日のことなんですが、三井アウトレットパークに遊びに行ったんですね。
で、その時に館内でウォーターサーバーのプロモーションを行っているブースがあったんです。
「お？これは、記事のネタになるぞ！」なんて思って、ちょっと様子を見ていました。
イヤな客ですねww
で、色々と気付いたことがあったのですが、ウォーターサーバーのプロモーションって実は様々な場所でよく行われているから、一度は目にしたことがたぶんあると思うんです。
だから、普通に「こちらでは試飲会をやっていますー」なんて言って、紙コップを配っているだけでは誰も立ち寄らない。
うまいなーと思ったのは、まず通行中のお客を呼び止めるために、うまい棒を配ってたんですね。
ちなみに、自分がもらったのは、めんたいこ味ww
で、何が「上手いなー」と感じたかというと、まずは関係ないところからのアプローチをしている点、そして、水を飲む必然性を作り出している点なんですね。
「うまい棒配ってんの？じゃあ１本もらっとこうかな」で立ち止まらせる。
で、食べたら口の中がパサパサになる。
そこで「こちらで、お水も配ってます。良かったら飲んでいってくださいね」とブースに誘導をする。
つまり、こういうことです。
興味
↓
必然性の創出
↓
行動喚起
これ、理にかなってると思います。
価値、というものはいくらでも作り出せるということの典型的な例ではないか、とすら思います。
人は、少し興味がある程度のことであれば、そうそう行動には移しません。
行動に移す際には、「決断」を下さなければなりませんが、人はこの「決断をくだす」という作業が嫌いです。とにかく面倒に感じる習性があります。
けれども、そこに必然性が生じたら、決断を前向きに下す確率がぐんと上がります。
自分に言い訳をできることによって、納得できるんですね。
その必然性がなければ、極論でいえば
「なんで、オレさまがそんなことしなきゃなんねーーーーんだよ」
ってなりますからねw
普通に歩いてるだけの人にとって、水を配ってるだけなら価値は薄いです。
が、何らかのアクションによって、価値をその場で作り出してやれば、人はその価値を一瞬で判断して行動に移すよな、ということです。
まあ、そこで立ち止まって、サーバーの水を飲み干すまでが勝負なんですが、やはりというか、販売員が「勝負の仕方」を全く分かっていませんでしたね。
立ち止まって水を飲んでいるほんの数十秒。
手に持っているのは、割と小さめの紙コップですから、チャンスは一瞬です。
販売員がしてきた案内は、以下の３点。
・サーバーの形や色に種類があって、選べるという点。
・提供している水にも、産地の種類があって選べるという点。
・サーバーのペットボトルを取替えの際にわざわざ持ち上げる必要が無い点。
・通常は１年未満の解約では、解約料があるものだが、こちらでは解約の縛りを設けていない点。
・なので、よかったら一度試してみてください、というクロージング。
これでは、せっかく興味を持った見込み客に対して、何の価値も伝えられていないですよね。
価値というのは、お客を正しく教育することで伝わります。
集客 → 教育 → 販売
これは絶対の鉄則です。
とまあ、長くなったので今日はこの辺で。
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